Prospection commerciale B to B
Prospection commerciale B to B
Dans un environnement économique de plus en plus connecté, et concurrentiel, la capacité à trouver de nouveaux clients est un levier de croissance essentiel pour toute entreprise. Pourtant, la prospection commerciale est souvent perçue comme une activité difficile, chronophage et peu gratifiante — faute de méthodes et d’outils adaptés.
Le marché BtoB (Business to Business) présente des spécificités propres : cycles de vente longs, décideurs multiples, enjeux financiers élevés et une qualité de service optimum. Une prospection efficace dans ce contexte nécessite une approche structurée, une connaissance fine de ses cibles et une démarche humaine adaptée. En effet, dans l’air du smartphone, du mail, des CRM, et de l’IA, l’humain a une place déterminante dans la décision d’achat. La prospection physique et téléphonique, prend alors tout son sens. Il suffit de le faire avec méthode pour gagner en efficience et prendre plus de plaisir.
Cette formation a été conçue pour répondre aux besoins concrets des professionnels de la vente BtoB souhaitant avoir un carnet d’adresses plus fournit, et augmenter son parc de nouveaux clients. Elle s’appuie sur des méthodes éprouvées, des outils digitaux et de nombreuses mises en situation pratiques.
La formation vous permettra de :
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- Définir et qualifier précisément leur cible de prospection B to B
- Construire et mettre en œuvre une stratégie de prospection multicanale cohérente
- Prendre des rendez-vous commerciaux qualifiés par téléphone, email, LinkedIn et physiquement
- Gérer et surmonter les objections les plus fréquentes en prospection
- Utiliser les outils CRM
- Mesurer et optimiser en continu leurs actions de prospection grâce aux bons indicateurs
- Construire un plan de prospection personnel opérationnel à 90 jours
Intra-entreprise
Durée
2 jours (16 heures)
Tarifs
Intra-entreprise : 3 540,00 € HT
Inter-entreprises : 1 550,00 € HT / participant
Prix pour 2 à 8 participants en format inter-entreprise
Compétences visées
- Développer une posture au service du client : proactivité, résilience, tout gardant une orientation résultat
- Acquérir la confiance nécessaire pour engager des inconnus
- Adopter une écoute active et une empathie commerciale
- Gérer la pression et les refus avec sérénité
Public visé
- Commerciaux terrain et sédentaires souhaitant développer leurs compétences en prospection
- Business developers en prise de poste ou souhaitant structurer leur démarche
- Responsables commerciaux souhaitant uniformiser les pratiques de leur équipe
- Entrepreneurs et dirigeants de TPE/PME qui assurent eux-mêmes leur développement commercial
- Technico-commerciaux amenés à développer un portefeuille clients
Pré-requis
Aucun prérequis technique spécifique n’est exigé.
Cependant, il est souhaitable que les participants :
- Exercent ou aient exercé une fonction commerciale ou en relation avec des clients
- Disposent d’une connaissance de base de leurs produits/services et de leur marché
- Soient à l’aise avec les outils informatiques courants (messagerie, navigateur web, tableur)
- Aient accès à un compte LinkedIn actif (recommandé)
Contenu de la formation
modules à la carte et personnalisables
Module 1 : Fondamentaux de la prospection BtoB - 3 heures
- Quel commercial es-tu ?
- Enjeux et spécificités du marché BtoB
- Le cycle de vente et ses étapes clés
- Définir sa cible : ICP (Ideal Customer Profile)
- Construction d’un fichier de prospection qualifié
Module 2 : Stratégie multicanale - 4 heures
- Prospection téléphonique : scripts et gestion des barrages
- Emailing commercial : une rédaction percutante grâce à l’IA ou ses méninges
- Profil et Prise de contact Linkedin
- Combinaison des canaux : approche multitouch
Module 3 : Prise de rendez-vous et qualification - 3 heures
- Décrocher le bon nom, le bon interlocuteur
- Transformer un contact en rendez-vous qualifié
- Gérer les objections courantes
- Qualification des prospects : méthode BANT
Module 4 : Outils & automatisation - 3 heures
- CRM : bonnes pratiques de saisie et de suivi
- Outils de prospection
- Tableaux de bord et KPIs de prospection
Module 5 : Mise en pratique & plan d'action - 3 heures
- Ateliers de jeux de rôle et/ou expérience terrain
- Mise en pratique directe en formation
- Débriefing collectif et feedback
- Élaboration d’un plan de prospection personnel
- Définition des objectifs à 30 / 60 / 90 jours
Modalités de suivi et d’exécution de la formation
DUREE ET DEROULE
- Lieu de la formation en intra entreprise : chez Avense Formation ou dans les locaux du client. (Possibilité d’externaliser le lieu de la formation, éventuels frais de location et de transport en sus)
MOYENS PERMETTANT DE SUIVRE L’ÉVOLUTION DE L’ACTION EN COURS DE FORMATION
- Quiz de connaissances en début et fin de formation (évaluation des acquis)
- Évaluation de la mise en pratique lors des jeux de rôle
MOYENS PERMETTANT DE SUIVRE L’ÉVOLUTION DE L’ACTION EN FIN DE FORMATION
- Plan d’action individuel remis à la fin de la formation
- Option suivi du formateur après 1, 3 et 6 mois post-formation
- Enquête de satisfaction à chaud et à froid
Méthodes pédagogiques, techniques et d’encadrement mobilisées et informations complémentaires
MOYENS PÉDAGOGIQUES
- Apports théoriques illustrés de cas concrets issus du terrain et des apprenants
- Ateliers pratiques : rédaction d’emails, scripts d’appels, profil LinkedIn
- Jeux de rôle enregistrés et débriefés collectivement
- Travail sur les situations réelles des participants
- Remise d’un livrable et de fiches outils
MOYENS TECHNIQUES
- Vidéoprojecteur et supports numériques pour les sessions en présentiel.
- Plateformes collaboratives (Zoom, Google Workspace) pour le distanciel.
- Ordinateurs pour les exercices pratiques.
Accessibilité Handicap
Perrine Meilleur
Conception et animation de la formation
Forte de 10 ans d’expérience commerciale et managériale sur les territoires Savoie, Haute-Savoie et Isère, j’accompagne les équipes commerciales BtoB dans le développement de leur activité de prospection — terrain, téléphonique et digitale — avec un objectif clair : remplir leur carnet d’adresses et maximiser la prise de rendez-vous qualifiés.
Au-delà des techniques, j’aide vos commerciaux à adopter la posture juste, en prospection comme en rendez-vous client, pour améliorer durablement leur taux de conversion et construire une relation de confiance propice à la fidélisation.
Ancrée dans les réalités du tissu économique régional, j’interviens au plus près de vos équipes avec des formations 100 % opérationnelles, fondées sur des cas concrets et immédiatement applicables sur le terrain.
Expériences clés :
- Responsable commerciale
- Formatrice en prospection et négociation clients
Domaines de compétence :
- Relation client / Communication/ Posture
- Prospection terrain, téléphonique et digitale
- Élaboration et mise en œuvre de stratégies commerciales.
Prise en charge et financement OPCO
- Formations individuelles ou en groupes
- Intra-entreprise ou Inter-entreprises
- Durée et programmes adaptés aux objectifs
- Prise en charge OPCO – organisme référencé Datadock et certifié Qualiopi
- Formation à distance possible, la plupart des programmes sont expérimentés et adaptés pour ce mode de formation
Contactez-nous
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Faites-nous part de votre besoin : Quel que soit votre contexte, n’hésitez pas à prendre contact, nous vous accueillons et vous informons.
En fonction des thématiques et des contextes, les formations peuvent être organisées en présentiel, en entreprise, dans un lieu spécifique, ou à distance.
Nous organiserons un échange pour préciser votre besoin en RDV
A l’issue de cet échange, nous vous adressons une proposition et un programme personnalisés dans la semaine suivant votre demande.
Une fois la proposition validée, nous la soumettons à votre organisme de prise en charge si vous souhaitez solliciter un financement.
Nous nous engageons à organiser le démarrage de la formation
Dans le mois suivant votre validation.
(ou dans le délai correspondant à votre besoin).